品諾

爲了(le)有效提高(gāo)加盟合作(zuò)門(mén)店(diàn)銷售業績，增強其市場競争力，使之在競争激烈的美(měi)容行業中脫穎而出。通常品諾認爲美(měi)業店(diàn)銷是銷售的事(shì)情，其實門(mén)店(diàn)銷的過程是一個整體工(gōng)程，共包括8大(dà)關，就是啓動關、服務關、熟人關、大(dà)夫關、美(měi)容師關、銷售關、顧客檔案關以及産品關。

01 啓動關

在美(měi)容院店(diàn)銷過程中，第一關就是銷售的啓動關。作(zuò)爲美(měi)容院店(diàn)銷的主要執行群體，美(měi)容師要充分過好(hǎo)這(zhè)一關。

要成爲一名優秀的美(měi)容師，在工(gōng)作(zuò)之前就要充分的啓動自(zì)己，訂目标，給自(zì)己壓力進而産生動力，并調整心态增強自(zì)信，保持良好(hǎo)的心情，忘掉雜(zá)念。

怎樣過好(hǎo)啓動關？

要想過好(hǎo)啓動關，有兩個重要的因素，一個是工(gōng)作(zuò)目标的确定，一個是自(zì)身心态的調整。

在調整心态的過程中，可能(néng)會(huì)有一些(xiē)不好(hǎo)的銷售心态因素，如認爲推銷是自(zì)卑、低(dī)微、乞求于人的工(gōng)作(zuò)，這(zhè)是不正确的。

要認識到(dào)銷售是一個互惠互利的過程，如果你(nǐ)對(duì)自(zì)己都沒有信心，怎麽會(huì)做好(hǎo)工(gōng)作(zuò)呢(ne)？

首先你(nǐ)因爲銷售成功而增加自(zì)己的收入，同時(shí)，顧客因爲購買産品而得到(dào)護理(lǐ)，改善自(zì)己的皮膚，達到(dào)了(le)預期的效果。

在美(měi)容師調整心态的過程中，首先要對(duì)公司、對(duì)産品、對(duì)自(zì)己有信心，有時(shí)候顧客之所以購買并不是因爲你(nǐ)說了(le)什(shén)麽，而是顧客感覺到(dào)了(le)你(nǐ)強烈的信心。

其次要對(duì)顧客有耐心，尤其是遇到(dào)刁蠻的顧客我們一定要從(cóng)關心的角度并耐心的講解。

最後要有決心：一定決定完成目标，這(zhè)裏是指不要當顧客拒絕，我們就放(fàng)棄銷售，我們應該擺正心态，找到(dào)顧客不買的真正原因，從(cóng)而對(duì)症下(xià)藥。

要知(zhī)道(dào)，在推銷的成功比例中，成功率隻有5%，所以不要因爲一時(shí)的不成交而影響你(nǐ)的心态，要知(zhī)道(dào)下(xià)一位顧客就是你(nǐ)的下(xià)一次機會(huì)。

選擇有團隊銷售經驗，有企業文(wén)化的，企業助力門(mén)店(diàn)活動執行共同發力。

02 服務關

服務第一，銷售第二；

服務是金(jīn)，質量是本；

質量銷售而不是數量銷售；

銷售是目的，服務是基礎。

手法、産品、服務一定要到(dào)位，才能(néng)得到(dào)最好(hǎo)的銷售效果。

如果美(měi)容院付出200%的努力去赢得顧客100%的滿意，美(měi)容院的回報(bào)肯定是大(dà)于200%。

美(měi)容院對(duì)服務一定要重視(shì)。美(měi)容行業發展到(dào)如今，顧客已經變得十分理(lǐ)智。

美(měi)容院要想投機取巧，給顧客設置各種“消費陷阱”，早已得不償失。

顧客花(huā)錢(qián)到(dào)美(měi)容院，是爲了(le)保養皮膚并精神上(shàng)得到(dào)放(fàng)松和(hé)休息，所以，美(měi)容院不同于醫(yī)院，應該給人溫馨愉悅的服務。

因此，顧客進來(lái)以後，應該首先見到(dào)的微笑(xiào)，聽到(dào)的是“您好(hǎo)!”的問候，并以專業禮儀和(hé)專業術語，迎客入内，倒茶引座，讓顧客覺得美(měi)容師有修養、有氣質，專業水(shuǐ)準高(gāo)。

03 熟人關

所謂熟人關，就是美(měi)容師要與陌生顧客盡快(kuài)溝通，用(yòng)專業語言，真誠的态度，從(cóng)生活中、工(gōng)作(zuò)中及愛好(hǎo)、服飾等方面找話(huà)題，側面了(le)解顧客需求，發現(xiàn)顧客優點及個性，學會(huì)和(hé)顧客交朋友、聊天盡快(kuài)把自(zì)己推銷給顧客，得以認同。

在實際工(gōng)作(zuò)中，很(hěn)多多美(měi)容師習慣在顧客一躺下(xià)的時(shí)候就開(kāi)始講産品，然後也(yě)不管顧客愛不愛聽，一個人唱獨角戲。

最終結果不僅是顧客接受不了(le)産品，還有可能(néng)讓顧客做到(dào)一半時(shí)，就找出理(lǐ)由離開(kāi)美(měi)容院，影響公司的口碑，造成負面宣傳。

爲什(shén)麽呢(ne)？原因很(hěn)簡單，連你(nǐ)自(zì)己都沒有被顧客接受，怎麽可能(néng)接受你(nǐ)的産品呢(ne)？

美(měi)容師在自(zì)我推銷時(shí)可以采用(yòng)的一種技巧：少說多做。

每個人的一言一行都在别人的觀察之中，你(nǐ)做得如何，别人自(zì)然會(huì)給你(nǐ)一個恰當的評價，何須你(nǐ)自(zì)己多費唇舌？

美(měi)容師向顧客推銷産品的同時(shí)，也(yě)在推銷自(zì)己，隻有顧客認可了(le)你(nǐ)，信任你(nǐ)，接受你(nǐ)，她(tā)才會(huì)接受你(nǐ)的産品。

因此，美(měi)容師在顧客面前的一言一行、一舉一動都要保持專業的風(fēng)範。

04 大(dà)夫關

貫束美(měi)容新觀念，進行專業分析顧客皮膚問題，善于提出顧客的優點，贊美(měi)對(duì)方，并請(qǐng)教保養的方法，然後提出顧客能(néng)接受的缺點，利用(yòng)專業知(zhī)識，語氣親切，即打擊又給予希望

大(dà)夫關是我們找突破口，找到(dào)銷售機會(huì)、找出顧客該用(yòng)什(shén)麽樣産品的一關。

過大(dà)夫關，這(zhè)一過程是：

醫(yī)生角色 美(měi)容師

挂号 填寫登記表

問診 問診：家中使用(yòng)何種産品？在哪做保養？

觸診 問題形成過程

開(kāi)藥 找出重點、正确選擇

叮囑 使用(yòng)什(shén)麽産品？如何使用(yòng)？每天在家、每周來(lái)美(měi)容院的護理(lǐ)

回診 一周一次的護理(lǐ)

痊愈 後期保養、皮膚改善

鞏固 回訪、鞏固、長期護理(lǐ)、效果、每周洗臉

05 美(měi)容師關

手法熟練，認準穴位，語言準确流利，真正做到(dào)服務滿意。美(měi)容師要不斷的提升自(zì)己的職業技能(néng)：

專業技術理(lǐ)論知(zhī)識：

1、 懂得美(měi)容專業基礎理(lǐ)論知(zhī)識

2、 深刻熟悉産品知(zhī)識、化妝品知(zhī)識。

3、 積極參與相關專業培訓會(huì)議(yì)，全面掌握不斷提升專業知(zhī)識。

4、 掌握各種美(měi)容儀器知(zhī)識及有關的用(yòng)電常識。

5、 了(le)解美(měi)容院的經營管理(lǐ)和(hé)各項規章制度。

6、 掌握必要的醫(yī)學常識，了(le)解基礎生理(lǐ)學、細胞學、皮膚病理(lǐ)學等方面的知(zhī)識，對(duì)皮膚結構有較深刻的認識。顧客到(dào)美(měi)容院不僅是想護理(lǐ)皮膚，而且想得到(dào)其它有關的信息，增加美(měi)容師的聊天内容。

7、 了(le)解美(měi)容行業，美(měi)容技術、美(měi)容品、艾灸養生發展方向。

8、 掌握美(měi)容院的消毒衛生常識。

實際操作(zuò)技能(néng)：

1、 掌握熟練的身體護理(lǐ)手法，艾灸施灸穴位準，不斷要求進步，高(gāo)超的按摩技巧、手法。

2、 能(néng)正确爲顧客選用(yòng)化妝品、護膚品、熟練正确操作(zuò)美(měi)容工(gōng)具、儀器、設備。

3、 對(duì)美(měi)容院的常見經營項目都能(néng)熟悉操作(zuò)。

4、 安全用(yòng)電，安全文(wén)明(míng)操作(zuò)。

5、 過好(hǎo)大(dà)夫關，敢于給顧客診斷、配貨、敢于承諾，給顧客信心。

6、 善于和(hé)顧客攀談，使自(zì)己運籌自(zì)如。

06 銷售關

美(měi)容師要善于抓住顧客發來(lái)的成交信号，在服務中注意尋找成交信号。

要語氣平穏，語言連貫，語速适中介紹本院産品在市場上(shàng)的知(zhī)名度及公司背景和(hé)實力，讓顧客了(le)解得到(dào)信任。

推薦産品的步驟

（一）美(měi)容師推薦産品這(zhè)一過程好(hǎo)比醫(yī)生看(kàn)病針對(duì)病症開(kāi)藥：

1、在過大(dà)夫關中，了(le)解顧客最想改善的問題進行講解

2、從(cóng)皮膚的結構上(shàng)講出問題形成的原因（例眼袋、皺紋的形成）。

3、講出産品的成份、作(zuò)用(yòng)以及來(lái)源，用(yòng)上(shàng)的效果，并與其産品比較。

4、講出不及時(shí)用(yòng)上(shàng)會(huì)産生一個什(shén)麽樣的後果（舉例說明(míng)）。

5、适當調整價位成交（利用(yòng)算(suàn)賬比較産品）。

6、叮囑下(xià)次來(lái)做時(shí)間（回訪）。售後補貨：美(měi)容師要多問顧客。

（二） 銷售中的語言總結

1、對(duì)你(nǐ)而言……（委婉地指出）

2、你(nǐ)的護理(lǐ)重點……（明(míng)确地告訴顧客）

3、你(nǐ)現(xiàn)階段……（先表揚後說存在的問題）

4、我建議(yì)你(nǐ)……（告訴顧客你(nǐ)的想法）

（三） 推銷總結

1、 對(duì)顧客心中有數，反複過好(hǎo)熟人關;

2、 引導顧客、教她(tā)保養的方法，給她(tā)信心;

3、 以顧客最需要的一樣産品爲突破口進行講解;

4、 利用(yòng)促銷活動或禮品吸引顧客，促成成交。

07 顧客檔案關

把顧客檔案記錄好(hǎo)，什(shén)麽時(shí)間購買什(shén)麽品種，以便下(xià)次銷售，把顧客檔案當作(zuò)重要資産。

工(gōng)作(zuò)檔案的重要性：

（一） 讓自(zì)己更有目标，有計(jì)劃，可以通過工(gōng)作(zuò)檔案的内容查到(dào)自(zì)己有多少顧客，哪些(xiē)能(néng)産生業績，爲自(zì)己制定目标，做到(dào)心中有數。

（二） 讓自(zì)己積累經驗。我們的新美(měi)容師成長爲一個好(hǎo)美(měi)容師，她(tā)們經驗的積累離不開(kāi)工(gōng)作(zuò)檔案，從(cóng)工(gōng)作(zuò)檔案上(shàng)可以看(kàn)到(dào)每一位員工(gōng)的成長過程。

（三） 加強我們的服務，完善我們的服務，例：顧客接受了(le)哪些(xiē)服務，顧客需要哪些(xiē)回訪，翻開(kāi)檔案一目了(le)然。

（四） 加強和(hé)院長的溝通。院長會(huì)對(duì)檔案每天批改，發現(xiàn)問題及時(shí)解決。

怎樣做工(gōng)作(zuò)檔案？

1、 業績分析。記錄院長對(duì)業績來(lái)源的原因分析，可自(zì)己找到(dào)方向。

2、 對(duì)高(gāo)業績美(měi)容師的成功分享，就記錄她(tā)們業績的來(lái)源分析，可督促自(zì)己跟他(tā)們學習。

3、 實戰分析記錄過程和(hé)解決方案，讓自(zì)己學到(dào)經驗。

4、 記錄院長分析院内問題，做到(dào)時(shí)常提醒自(zì)己。

5、 根據上(shàng)一天的工(gōng)作(zuò)總結和(hé)晨會(huì)制定目标，反映在檔案，最後把工(gōng)作(zuò)檔案交由院長檢查。

産品關

美(měi)容院店(diàn)銷八大(dà)關中，還有一關在于産品關。

美(měi)容師在爲顧客推介自(zì)己的産品時(shí)，要介紹産品研發背景、重要成份以及公司的實力等。這(zhè)就要求美(měi)容師要對(duì)産品的各個方面都十分了(le)解。

在向顧客介紹美(měi)容産品時(shí)，美(měi)容師應強調産品的專業性，可以因顧客不同的需求，有針對(duì)性的來(lái)解決顧客的問題。

上(shàng)海品諾公司美(měi)業15年的深耕，助力門(mén)店(diàn)店(diàn)務，輔助加盟合作(zuò)門(mén)店(diàn)也(yě)是在美(měi)容院的經營中，圍繞八大(dà)關一個整體，也(yě)是一環扣一環的過程。美(měi)容院在經營的過程中，如果能(néng)将這(zhè)些(xiē)重視(shì)起來(lái)并執行下(xià)去，相信美(měi)容院自(zì)然會(huì)經營得紅(hóng)紅(hóng)火火，實現(xiàn)業績倍增！